6 bonnes pratiques commerciales en forme de Verbatim issues du retour d’expérience de formations autour du thème « améliorer son efficacité commerciale », réalisées pour des techniciens et ingénieurs dans le secteur du BTP.
1.La nécessité de bien préparer ses RDV Clients/Prospects
- Je me fixe des objectifs spécifiques pour chaque entretien et je m’y tiens. Je ne me contente pas d’un échange cordial !
- Je retiens l’importance de la préparation même pour un coup de fil ! Je pars du principe que je ne « dérange » pas le Client, je lui apporte du service.
- J’arbitre entre une bonne préparation versus spontanéité.
En résumé : Qu’il s’agisse d’un coup de téléphone, d’une visioconférence ou de présentiel, un rendez-vous se prépare!
2. L’importance de privilégier la relation humaine, de créer et d’entretenir un climat de confiance avec le Client
- Je retiens l’importance de créer une relation de confiance dès le départ et place sans cesse l’humain au centre.
- Je suscite l’intérêt de mes Clients par la qualité de mon écoute.
- Je remets le Client au centre de notre démarche commerciale, je me mets à sa place.
- Je ne monopolise pas le temps de parole, je laisse le temps au Client de s’exprimer afin de récolter le maximum d’informations sur lui. Je « tire la pelote » en partant d’une information donnée par le Client et j’approfondis pour en savoir plus.
- Je laisse parler le Client en premier avant de vouloir lui vendre à tout prix ma solution !
En résumé : la qualité de présentation de nos solutions dépend de notre capacité – avant de parler technique – à se mettre « à la place du Client » et à l’écouter attentivement pour comprendre ses enjeux, ses besoins.
3. L’introduction via un bon pitch et le traitement des objections restent deux sujets majeurs à travailler très régulièrement pour monter en compétence et en aisance naturelle.
- Je travaille sur l’entrée en matière, le pitch, en équilibrant pitch préparé versus pitch improvisé.
- Nous avons préparé un pitch avec mon équipe et nous entrainons régulièrement à l’utiliser de manière fluide et naturelle.
- Je m’efforce de répondre aux objections d’abord par des questions pour en savoir plus sur le fond de l’objection. Bien traiter les objections me permet en fait d’enrichir et d’approfondir mon offre.
- Je pratique régulièrement les techniques commerciales et m’exerce à aller vers des personnes que je ne connais pas.
- Je me lance pas à pas en me forçant au départ… et ça devient peu à peu naturel.
- Maintenant je prends du plaisir dans le commerce.
En résumé : « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. » …Raison de plus pour avoir un pitch affuté ! Pas de panique ! Les objections Client sont une richesse pour enrichir son offre … à condition de bien savoir les traiter.
4. Prendre en compte – vraiment – les attentes de mes Clients
- Je suis réactif : prise de RDV, délai de réponse, chiffrage, …
- J’écoute, j’échange, je comprends les besoins du client, je suis présent à ses côtés.
- Je réponds et m’adapte aux contraintes de mes Clients : solutions économiques/techniques, délais, sécurité, accès au site, rythme et organisation du travail, politique réglementaire…
- Je suis force de proposition (alternatives), j’apporte des éléments auxquels mon Client n’a pas forcément pensé.
- Je respecte mes engagements, je délivre de la Qualité.
- J’ai une bonne compréhension de la stratégie d’entreprise, de la culture et des enjeux globaux de mes Clients (innovation, société, emploi…)
- Je développe une relation empathique – sympathique avec mes Clients : je suis « gentil », je gère les chantiers sans heurts, je suis « sympathique et rond », je ne suis pas procédurier.
En résumé : Créer un climat de confiance avec ses Clients par une réelle prise en compte de leurs attentes leur donne envie de développer une relation de partenariat pérenne.
5. Prendre conscience de l’importance de son rôle dans le processus commercial de l’entreprise
- Je suis la porte d’entrée sur des territoires, des secteurs dédiés, des interlocuteurs, je suis là pour détecter les affaires bien en amont.
- Je présente, représente et engage mon entreprise, je dois véhiculer une image positive de la société, l’entretenir et la pérenniser.
- Je m’engage à satisfaire mon Client sur les aspects financiers, les délais…
- Je dois donner envie aux Clients de (re) travailler avec nous, je partage avec eux le côté sociétal / humain de l’entreprise.
- Je remonte et partage avec mon équipe l’information récoltée sur le terrain.
En résumé : Sans être forcément un commercial en titre, dès lors que l’on a des contacts réguliers avec les Clients, nous sommes tous « acteurs du commerce » et à ce titre nous engageons l’entreprise à bien des titres !
6.L’importance de s’appuyer sur des méthodes et des outils pratiques. Rien ne s’improvise !
- Je me dégage du temps pour utiliser les techniques commerciales et outils pratiques au quotidien.
- Je considère que la vente/le commerce est basé sur des techniques.
- Je retiens que le commerce est un métier qui consiste en un processus organisé et rationnel.
- J’accepte de remettre en question mon organisation, de faire un travail sur moi-même pour être efficace et pertinent.
- Je reconnais que mon comportement commercial peut être amélioré par la mise en pratique d’un processus commercial, de techniques et d’outils vites mobilisables.
- Je reconnais que la démarche commerciale répond à des règles précises que je vais apprendre à mettre en œuvre car on ne s’improvise pas commercial.
- Je mets en œuvre les outils pour me faciliter le travail et éviter de commettre des erreurs.
En résumé …et en conclusion ! Il est singulier de constater qu’une population d’ingénieurs fait le constat que le commerce ne s’improvise pas et qu’il est aussi affaire de technique, de structure, de méthodes et d’outils !
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