Lors du Café-Croissance TOPS Consult du 14 novembre dernier, nos invités ont pu recueillir directement les témoignages de deux clients utilisateurs sur la méthode TOPScan, les sociétés SARP et SNEF. Découvrez ce qu’elles en disent.
Pourquoi avoir choisi la méthode TOPScan de TOPS Consult ?
SARP :
- Nous souhaitions professionnaliser la fonction Commerce. SARP est une société d’entrepreneurs composée de 180 agences territoriales. Chaque directeur d’agence est un entrepreneur local, un patron de Business Unit sur son territoire. Chez SARP, la culture du service étant très orientée vers l’opérationnel, les profils commerciaux n’étaient pas assez valorisés. Nous souhaitions redonner au Commerce ses lettres de noblesse et le remettre au cœur de notre activité.
SNEF :
- Nous avions un outil interne qui nécessitait un second souffle. Nous avons trouvé dans la méthode TOPScan, un moyen de structurer et stimuler la réflexion commerciale en les conservant en mode entrepreneurial.
Comment avez-vous lancé la démarche TOPScan ?
SARP :
- Pour embarquer nos collaborateurs autour du projet TOPScan (rebaptisé en interne ExSell’SARP), nous avons choisi 7 agences ‘’pilotes’’, composées de tous les acteurs du commerce : Responsables d’agence, Commerciaux, Conducteurs de travaux, Responsables d’exploitation.
- Nous avons co-construit avec les équipes la matrice TOPScan en reprenant les 5 domaines de l’excellence commerciale et en élaborant nos propres questions, adaptées à notre activité.
Quelle est la valeur ajoutée de la démarche TOPScan ?
SNEF :
- « Aucun jugement » : A aucun moment, nos équipes se sont senties jugées par l’identification des faiblesses mises en évidence par le questionnaire TOPScan. Nous avons construit une démarche positive qui a été acceptée par nos équipes car nous l’avons expliquée en amont.
SARP :
- « Liberté » : Chaque agence a défini ses priorités, sa maturité commerciale, son environnement et a décliné la méthode à sa façon. Nous n’avons pas imposé le plan d’actions commerciales et avons laissé de la liberté à nos équipes.
Quels sont vos retours d’expérience sur la méthode ?
SARP :
- Nous n’avons rien appris de fondamentalement nouveau lors des diagnostics, mais nous nous le sommes dit collectivement. C’est ça qui est important ! Auparavant, nous n’avions pas eu cet échange et n’avions ni priorisé, ni gradé nos actions.
- Cela a permis de faire prendre conscience aux équipes régionales de leur niveau de maturité commerciale.
- Un point très important pour nous : le pricing. ExSell’SARP nous a permis de faire prendre conscience à nos équipes qu’il leur fallait valoriser leurs prestations auprès de leurs clients fidèles.
SNEF :
- La méthode TOPScan a accompagné une réflexion interne qui a débouché – selon la sensibilité des agences et les problématiques qu’elles peuvent rencontrer – sur des choix ou expressions très différentes. Chacun s’est approprié la méthode et l’a déclinée à sa façon, et c’est ce que nous voulions.
- L’outil TOPScan – que nous avons rebaptisé SNEF Scan fait désormais partie intégrante de notre exercice Budgets/Plan d’actions annuels. C’est le point de départ de notre réflexion annuelle dès juillet-août : se poser les bonnes questions collectivement…pour aboutir avant la fin de l’année à la construction du budget et à la formalisation du plan d’actions commerciales.
- La méthode TOPScan est très structurante et nous a permis d’avoir de nouvelles perspectives commerciales sur des secteurs d’activité que nous n’avions pas imaginé.
Qu’avez-vous retenu de TOPScan?
SARP :
- Nous avons apprécié de pouvoir « customiser » TOPScan pour aboutir à notre propre outil que nous avons rebaptisé « ExSell’SARP »
- La démarche TOPScan ne fonctionne que si toutes les équipes en connaissent la finalité.
- Nous avons renoué avec l’esprit d’équipe et l’appropriation de la fonction commerciale.
SNEF :
- TOPScan permet à une équipe de s’auto-évaluer et de mesurer d’année en année ses progrès.
- Un mot clé à retenir pour embarquer les équipes opérationnelles dans le projet : la confiance. Les équipes TOPS Consult ont très bien réussi à créer cette confiance dès le départ.
- TOPScan, un outil de management du Commerce.
Pourquoi avoir choisi TOPS Consult pour vous faire accompagner ?
SARP :
- Nous avions besoin de professionnels très opérationnels/très terrain qui comprenaient nos problématiques et pouvaient être acceptés par nos équipes terrain.
- Nous apprécions chez TOPS Consult, le fait d’avoir une équipe de consultants « à taille humaine » et surtout très opérationnels. Le REX sur ce projet montre que nous ne nous sommes pas trompés sur ce point car TOPS Consult a été très bien accepté par les équipes régionales.
- L’intervention de l’équipe TOPS Consult nous a parue indispensable pour lancer la démarche d’excellence commerciale auprès de nos équipes, l’expliquer lors d’un kick-off meeting et accompagner le déploiement auprès de chaque directeur commercial régional.
A propos de nos clients témoins
La société SARP (groupe Veolia), est le leader en France de l’assainissement, de la maintenance industrielle et de la collecte des déchets spéciaux :
- 450 M€
- 3.600 personnes
- 100.000 clients
- 140 Agences de proximité
- 1 million d’interventions/an
- 3.000 véhicules d’interventions
Le Groupe SNEF, est le leader français indépendant, concepteur et integrateur de solution multi technique dans les secteurs de l’Énergie, des Procédés Industriels, des Télécommunications et des Technologies de l’Information :
- 1,6 Mds de C.A
- 13.000 personnes
- 100.000 Chantiers/an
- 120 Agences
Pour revivre les moments forts du Café Croissance autour de l’efficacité commerciale, consultez notre article dédié.
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